Не в смысле «сформулировать фразу с вопросительным знаком» — а в смысле получить от человека настоящую информацию. Узнать то, что он на самом деле думает.
Зачем вообще нужен вопрос? Не чтобы подтвердить свою догадку. Чтобы докопаться до сути!)
С клиентом ваша задача — узнать, какая у него настоящая задача. Не та, которую он назвал. Может, он говорит «хочу сад в японском стиле», а на самом деле ему нужно, чтобы участок выглядел дорого (перед кем?), и ему сказали что «японский — это престижно». Если не раскопать, то вы спроектируете японский сад, а клиент все равно останется недоволен.
С подрядчиками и коллегами все то же самое (и вообще со всеми людьми!)
Надо понять, почему человек сделал именно так, какие подводные камни он видит, что знает про объект такого, чего вы не знаете.
Если вы до сути не докопались, то всё, что делаете дальше, вы делаете наугад.
**А почему не докапываемся?
Потому что задаём закрытые вопросы! Те, на которые можно ответить «да» или «нет» / **«не знаю» / «может быть».
Например: «Вам это подходит?»
Человек говорит «да». И что это значит? Вся концепция подходит? Цена? Сроки? Или это «я устал, давайте закончим»?
Или он говорит “нет”… и что? Что это значит?
Любой из ответов не дает вам ничего.
Потому что вы изначально сформулировали вопрос бинарно.
Вместо «Вам это подходит?» достаточно спросить: «Что вы об этом думаете?» и вы сразу открываете человеку возможность дать вам ту информацию, которая вам на самом деле нужна.
В целом закрытые вопросы — это машина для пассивной агрессии. Даже когда вы вообще не это имели в виду.
Вы пишете подрядчику: «Ты считаешь, что здесь надо класть именно так плитку?» Вам кажется, что просто уточняете.
А он может услышать: «Только идиот положит так плитку». Закрытый вопрос по структуре уже содержит оценку: есть правильный ответ и неправильный, и ты сейчас пройдёшь проверку или провалишься. Человек считывает это мгновенно.
Дальше включается эскалация: он слышит “нападение” → включает защиту → отвечает жёстче → вы чувствуете агрессию → ваш ответ становится ещё жёстче. Пять реплик и вуаля! Вы ненавидите друг друга. А началось всё с плитки.
Когда вы спрашиваете: «Расскажи, почему ты решил именно так сделать?» — вы технически не можете вложить в этот вопрос даже намек на пассивную агрессию. Форма не позволяет.
Вместо «Ты уверен?» — «Какие плюсы ты видишь в этом решении?»
Это не моя придумка, кстати)
В журналистике это техника «воронки»: начинают с открытых, сужают к закрытым, чтобы получить конкретику. В продажах открытые используют чтобы вытащить настоящую “боль”, закрытые - чтобы подтвердить: «Я правильно понял, что главное — это сроки?»
Открытый вопрос начинается с вопросительного слова: как, почему, зачем, каким образом, где — чтобы человек мог развёрнуто предоставить информацию (а не просто ответить «да» или «нет»).
Трудно переоценить силу этого приёма.
Предлагаю поисследовать свою коммуникацию прямо сегодня. Ловим себя за руку на каждом вопросе. Он открытый? Нет? А почему?
Если вы будете так всё время ловить себя за руку, в какой-то момент вам станет легко задавать только открытые вопросы. Наоборот, будет сложно сформулировать их закрыто. Это привычка, которую нужно приобрести. И она изменит вашу жизнь невероятно.
Коллеги, ну что, вас устраивает план? Понятно? ))
